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大东北陶瓷城名企—林光云立足大东北决战东北亚

  • 时间:2017-2-17
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立足大东北 决战东北亚

                       —访元成陶瓷贸易公司总经理、广东新润成陶瓷东三省总代理林光云。

      每一个人的背后都有故事。伟人有伟人的故事,平凡人有平凡人的故事。有的人故事很传奇、很精彩;有的人故事很平淡、很曲折,但不论是轰烈的、平淡的、曲折的、伤感的,都会不同程度地存在于每个人心底。陶瓷的行业也是一个藏着故事的行业。大到行业领军人物,小到企业的一线工人,他们的身上都藏着故事。

      林光云,元成陶瓷贸易公司总经理、广东新润成陶瓷东北地区代理商,至今已从事陶瓷销售15年,2002年在哈尔滨陶瓷市场拥有了自己的第一家店,2011年来到法库大东北陶瓷城开设第三家店,到2013年,他代理的广东新润成陶瓷已在大东北陶瓷城建立东北地区总基地。十几年来,他能够在东北市场上打下一片疆土,能够在众多代理商中脱颖而出,在他身上又藏着怎样一个故事?

执着,让他走向成功

      1997年,林光云认识了现在的合伙人,任职于元成公司营口分公司的总经理,当时陶瓷行业还是一个新兴的行业,借用元成公司的连锁经营平台,依托当时营口港口对东北地区的物流辐射能力,很快在东北地区市场上分布为县级以上的分销网点。但由于管理不善却导致了最终的失败。2001年林光云撤出营口市场,与合伙人一道转战哈尔滨市场,继续苦心坚守陶瓷销售行业。

      与广东新润成陶瓷的合作,是从1998年新润成企业刚办厂就开始的。在撤出营口市场、其他合伙人离开陶瓷销售行业的时候,林光云与现在的合伙人却作了一个重要的决定,锁定广东新润成陶瓷,跟随新润成企业共成长。在广东新润成陶瓷的支持和帮助下,2002年林光云和合伙人在哈尔滨开了第一家店,逐渐打开了新润成在黑龙江的市场,并形成公司化的运营模块。

授人以鱼,不如授人以渔

      元成陶瓷贸易公司在哈尔滨开了第一家店的时候,林光云已经把陶瓷销售定位的很明确。由于当时广东至黑龙江的运输渠道非常单一,物流相对落后,许多陶瓷企业的产品到达黑龙江市场都要经过多个批发商及分销商的传递,物流成本相对较高。于是在哈尔滨立足之初,林光云就以批发为重点,建立大型仓储基地,大力发展分销商,在此基础积极开展店面零售营销,坚持批发、零售两条渠道齐头并进。在批发业务中,他将自己定位为厂家与分销商的沟通桥梁,以“薄利多销”的传统模式快速发展分销商,虽然这个过程他清楚并没有赢取多少利润,但却为分销商提供力所能及的服务,当其他代理商只知道将货物从仓库倒转到分销商那里时,他已经在教授分销商怎样销售这些产品,把自己在店面零售营销的经验予以总结传授,帮助分销商赢取更大利润,培养他们做强做大。

      如果将他的经营模式比喻成一棵大树,那他当时做的服务恰恰是这棵大树的根,为日后大树的成长埋下了深深的基础。他不但教会经销商如何合理备货,分季节合理库存产品,而且对分销商进行培训,教授分销商如何展示产品,怎样销售产品,怎样合理定价位,还把新润成陶瓷企业的营销理念不断灌输给每位分销商,切实做到厂家与分销商之间的纽带作用。从开店初期,连续三年召开分销商年会,即使没有厂家的支持,自己出资也要开。有些经销商没有经销新润成陶瓷,只要认识都拉进来,最多的一次培训会经销商达到两百多人。三年的坚持,与经销商一道研讨市场战略布局,分析陶瓷市场走向,定位每年的流行花色,培训经销商产品展示,终端定价店面销售技巧、小区推广等。在当时黑龙江省的陶瓷经销商中轰动很大,也树立起元成陶瓷的品牌文化,这一部分经销商也成为元成公司最稳定的客户群体。

分析市场布局,转战理想佳地

      元成陶瓷贸易公司在哈尔滨市场始终如一地代理着广东新润成陶瓷的“新润成”品牌,经过三年的辛苦努力在黑龙江省的各个县级以上市场均有分销网点,骄人的业绩令企业相当满意,2005年开始元成公司与新润成企业签定了第二品牌“乐家居”陶瓷的黑龙江省代理合同,元成公司的第二家店在哈尔滨市也应运而生。林光云带领他的团队很快地将“乐家居”品牌也做了起来。但是喜欢思考的林光云也发现了一个很大问题,“新润成”、“乐家居”这两个品牌产品定位都非常适合于黑龙江市场,那一定也适合于吉林、辽宁两大市场,如果当年没撤出营口市场,是否可以与厂家探讨“东北三省”的地区代理权。

      其实,此时新润成企业也在思考着如何迅速地打开辽、吉两大市场,如果以绕开“代理商”直接细化市场分销渠道,企业必将投入大量的人力、物力,其时间周期也将更长且东北地区的物流条件也必然限制其可操作性。新润成企业近几年一直都在关注着法库陶瓷生产基地及大东北陶瓷市场,到了2010年,法库县的区位优势以及大东北陶瓷城市场的形成已经很明显了,其物流可以达到辽、吉、黑及内蒙东部地区全覆盖。简单地说,沈阳以北地区都可以在陶瓷分销的区域当中,可以说物流仓储最理想的集散地在法库。长期的合作关系以及林光云对东北市场的了解使厂家再一次想到了元成公司,厂家找林光云一起分析市场,布局东北市场最理想的仓储物流地点为法库,在这一观点上厂家与林光云的观点相吻合,双方一拍即合,林光云当即决定转战法库大东北,厂家将“新润成”及“裕成”两大品牌的沈阳以北东三省空白区域的代理权给了元成公司,为林光云提供了更大的市场发展空间。

根基深厚,助力后期快速发展

      2011年,林光云将广东新润成陶瓷带到了法库,原来的批发模式根基深厚,在法库这个地区的发展并未出现水土不服的情况,恰恰是顺风顺水。由于当时选择入驻大东北陶瓷城市场的时候,市场现有的好位置已有先来者居上,林光云得到的位置是较为偏僻的,但这一切对林光云的陶瓷经营未受影响。广东新润成陶瓷在法库地区的发展壮大被大东北陶瓷城市场的所有者林枝春先生看在眼里,2013年初,法库大东北陶瓷城批发市场在中央大街沿路新建展厅一万多平,将进入中国陶瓷谷大门右手边第一家的好位置给了广东新润成陶瓷东北总代理商林光云。

      广东新润成陶瓷新展厅共两层,总面积2400平米,在新润成企业的大力支持下,展厅的装修高端大气,产品的艺术化及品牌文化得以充分展示,展示的效果已达到与厂家展示效果的同等水平。林光云讲,投入那么多资金精力装修展厅的目的有两点:一点是品牌形象,因为下面的经销商如果去广东新润成总部参观会很困难,路途遥远,花费较大,精力有限,新展厅的建成恰恰能解决这一问题,可以起到影响经销商,引导经销商的作用。另一点是为消费者在展厅内充分体验新润成陶瓷产品的魅力,并为设计师、消费者提供设计使用新润成陶瓷产品的思路和灵感,使他们能更直观地感受高端产品的风格及文化,也为工装、家装营销工作打下硬件基础。

历经陶瓷变革时期,掌握消费者心理需求

       现在的陶瓷产业仍旧处于一个变革的时期,中国人最早开始生产的墙地砖都是釉面砖(如水晶砖、哑光砖、仿古砖等)。90年代末,林光云刚接触陶瓷行业,那时的中国的消费者的最需求并不是这些釉面砖,由于当时没有其他瓷砖可供选择,所以消费者们勉强接受了这种适合欧式风格的瓷砖,但实际上这种风格是跟我们中国人的审美观,尤其是与东北人的审美观不相符。东北人喜欢瓷砖要白一些,亮堂一些,并且普遍的中国人都需要抗磨性能好、实用性较强的瓷砖。有需求,就有创新,聪明的中国人研制出了符合以上特点的抛光砖。抛光砖的诞生在中国的陶瓷市场上一统天下,它的诞生将原有陶瓷市场上水晶砖、哑光砖和仿古砖等釉面地砖市场份额一下子挤压的不到10%。

       随着时间的推移,在抛光砖大行天下的时期里,抛光砖的缺点也逐渐显露,由于它的色调、图案都非常单一,在过去的十年里,抛光砖只是满足了消费者的实用性需求。但是近几年,随着经济的发展、生活水平的提高。老百姓的房子从小房子换成了大房子,消费者对瓷砖的需求提出了更高的要求,除了要求实用美观,还要追求色彩的丰富性和产品的个性化,装修也跟着导入各种风格。过去的装修大多都是混搭,用到设计师的时候很少,但是现在消费者的需求很明显,有的要求现代简约、现代欧式,有的要古典欧式、简欧风格,个性化、人性化追求更为突出。抛光砖,由于它“色彩单一,不够绚丽”的缺点已经很难取悦于消费者,中国陶瓷再次将重心转到对釉面砖的研究上。

      过去的釉面砖一直存在一个缺点就是没有光洁度、抗磨度低。中国人的审美观点不同与西方人,中国人对瓷砖的要求在于亮堂,强调光洁度和耐磨度,应市场的要求,中国陶瓷研制出了瓷砖的新品种:全抛釉和微晶石。

      可以说,陶瓷产业的产品更新换代实则是一场物极必反的轮回,在釉面砖的技术工艺得到提升之后,满足了消费者追求个性化、人性化的需求,但陶瓷做为半成品销售的缺点就越来越明显。林光云做了一个比喻,他说:“卖陶瓷和卖布料是一样的,卖布料回来想要做成衣服,需要一个裁缝去加工,裁缝师傅是成衣的关键。同样的道理,陶瓷卖给消费者之后,需要一个瓦工的铺贴,而现在的陶瓷市场需求的不仅仅是瓦工,还需要设计师去设计,加工厂去加工,然后是瓦工的铺贴,所以综合起来讲,如果我们还是卖给消费者半成品,那就是跟不上形式发展,我们应像服装行业一样从卖布料到卖成衣,将服务延伸至设计、加工甚至铺贴”

提高自身营销水平,顺应陶瓷时代变迁

      林光云将现在的陶瓷时代称为“软陶瓷时代”。因为以前的陶瓷铺贴是正正方方、规规矩矩的,而现在的陶瓷可以正切、斜切,可以按照自己的想法随意切割拼接,可以配上玻璃、配上钛金及其它元素在一起铺贴。“软陶瓷”即是可以通过自己的设计,通过创意改变原有一成不变的陶瓷铺贴方式,达到陶瓷产品艺术空间转换。过去的陶瓷销售就仅局限在产品进来,产品出去,过程中涉及不到对陶瓷的加工,只是产品通过物流间接传递到消费者手里,并没有做到真正意义上的销售。而现在的陶瓷产品,从厂家到代理商的店内,代理商会对陶瓷产品进行加工,加工的方式就是先由设计师进行设计,然后产品切割,色彩搭配,整体展示,让下面的经销商、消费者更好的体验,了解自身需求,满足更多消费者的需要。同样的瓷砖,通过后期加工,可以铺贴出十几到二十几种不同的风格,加工后的产品更加的艺术化。这时客户到达仓库去提的货,就不仅仅是过去意义上的商品,而是后期加工后的设计方案,产品创意,呈现给消费者的是一件艺术品。林光云说:“就像是一块木头,我将它雕刻成艺术品再出售给你,或者说,我将怎样雕刻成艺术品的方法教给了你。”就这样,在“艺术创作”的过程中产生了附加值,林光云认为,法库的陶瓷产业想要发展下去,乃至所有的经销商、代理商想要生存下去,关键是要遵循这样一个必然。过去在抛光砖盛行的时代里,留给设计师的想象空间会比较少,而如今微晶石和全抛釉的时兴给设计师留下了广阔的想象空间,这时的经销商要提供给消费者这些服务,让这些想象可以在现实的展厅内更好的展现。在展示的过程中,无法将近千种风格展示的淋漓尽致,但是展示的目的是可以通过直观体验告诉消费者,你喜欢什么风格,我们就可以做成什么样的风格,可以完全满足消费者的需求。

      林光云认为,现在陶瓷时代也是“革命的时代”。很多人担忧国家政策对房地产产业的调整、建筑业的减少是否会压缩到陶瓷产业的发展。林光云却觉得,陶瓷产业的大方向不会变,但自身要改变。在建筑产业减少的时候,90年代初期装修的房子,还有随着经济的发展、人民生活水平的提高后有些人换成的大房子,这些消费者都面临着二次装修。最早装修时人们考虑的是实用性,而现在的人们更在意的不仅仅是实用,还要美观,要符合自己的要求。二次装修时,人们对装修的要求很高,如果经销商不改变自己的销售方式,依旧停留在90年代,那么这样的经销商就很难走出去。如果像以前一样,产品进来,产品出去,那产业一定会被压缩,尽管陶瓷行业总量不会被压缩,但是有的企业和经销商会面临着被淘汰,关键就在于你是否随着形势的发展而改变。不是市场在压缩,而是市场在变化,只要可以跟上市场的变化,那就永远不会被淘汰出局。

纵观大东北13年态势 ,开启陶瓷品牌良性竞争

      关于入驻大东北陶瓷城市场,林光云是这样剖析2013年的市场态势的:就大东北陶瓷城市场而言,市场环境较2011年成熟了很多,每个经销商之间的产品出现差异化,档次也逐渐的拉开。过去的大东北陶瓷城几十家商户里面,经营的陶瓷质量基本是在同一档次上,花色也是不相上下的,可以说是无序的竞争。2011年当他刚来到大东北的时候,那时市场内商户做生意的竞争手段只有一个,就是价格战争。当他将新润成品牌陶瓷带入大东北陶瓷城市场的时候,有很多人在嘲笑他,因为很多人都认为品牌陶瓷在大东北陶瓷城是做不起来的,但是林光云依旧坚持他原有的想法,以不动的信念,执着的坚守做品牌陶瓷的销售。所以,仅仅用了6个月的时间,他便迅速的铺开了辽宁和吉林的市场,6个月的时间新润成陶瓷的销售额达到了一千万。用6个月的时间,他用行动、用事实证明了品牌陶瓷在大东北陶瓷城、在东北区域可以拥有自己的市场,这一切,也让厂家和大东北内的商户大吃一惊、刮目相看。到了2012年,林光云将新润成等广东几个品牌进行划区域、分品牌管理,培养了由十六位业务员组成的专业批发业务团队,将营销模式迅速复制到下面的经销商。通过2012年一年的努力,这种分销的经营模式得到了市场的认可,在新润成陶瓷的经营上做到三年内价格不变,不与其他人展开价格战。林光云一直在跟经销商强调,我们的价格不变,市场稳定,获利在服务。而事实上,林光云真正在服务上做到了领先,他在新建成的陶瓷展厅二层,拿出300多平的空间做为服务于经销商的培训室,分区域培训经销商。林光云说,他不做经销商的搬运工,他要将自己理念、创意、服务卖给经销商,因为授人以鱼,不如授人以渔。

      2013年在大东北陶瓷城做陶瓷的商户基本上都会有经营广东的品牌,随之高中低档也逐渐拉开,价格也逐渐明朗。有一点最可喜的地方是,原来大东北的商户80%—90%都在做批发,很少人会知道去做零售市场,因为法库属于一个县级城市,即使算上周边城市的消费水平需求量也是很有限的,但是随着大东北陶瓷城批发市场知名度的提升,铁岭、通辽、四平,还有很多沈阳市内的人过来选购,从而零售市场日益明显。也许,明年、后年会有更多东三省有特别需求的客户,和一些大的工程的采购商会选择来法库进货。这样一来,可以给到商户销售的空间会很大,但对大东北陶瓷城批发市场来说,怎样引导商户的产品差异化成为重中之重,而不是让商户们开展价格竞争。在商业竞争中,价格竞争是最简单的竞争方法,却也是最恶劣的竞争方式,最好的竞争,就是让商户为顾客做更多、更好的服务。

销售业绩连年增涨,看好家装零售市场

      谈到近几年新润成陶瓷的销售业绩时,林光云的脸上露出难以抑制的喜悦和无可比敌的雄心。自从2011年入住大东北陶瓷城以来,连年的销售业绩都会增涨,三年的销售业绩翻了一番不止,他说:“再有三年的时间,我们还会再翻一番!有了新的展示平台,我们明年的销售增长不会低于40%。”分析2013年销售业绩快速增长的原因:年初时的主要业绩来自于下面的分销商,主要通过批发,批发业绩增长的原因取决于长期以来培养的经销商销售业绩的增长,因为通过一年以来的培训,经销商有了更好的经营理念,更加懂得如何同元成公司合作,如何更好的销售新润成陶瓷,吸取好的经销策略;二是大东北陶瓷城批发市场的市场影响力扩大,可能原来没有到法库进货的经销商,在长春、哈尔滨进货的客户来到了法库,由于自身经营的陶瓷品牌知名度在陶瓷产品业界较高,主动找上门的客户也随之多了起来;在9月份“辽宁法库国际陶瓷博览会”之后,陶瓷市场明显的增加了一个销售渠道,就是家装,也随之在元成公司成立了一个新的部门——家装部,仅9月份一个月的家装销售额,就可以突破50万。

      林光云十分看好明年的家装市场,确信家装及工装在2014年的市场份额中占有更大的比例。随着大东北陶瓷城批发市场在东北三省的知名度扩大,以及政府对法库陶瓷产业的重视,明年会有更多的散客来到大东北陶瓷城市场进行选购。如果说过去对法库陶瓷产业的认识只局限于业界人士的话,那么现在是周边的消费者都会知道这里,更远一点的是会吸引更多的工程采购商来到这里。过去市场内的商户是用批发陶瓷一条腿走路的话,那么现在市场内的商户已经在用批发和零售两条腿走路,市场的销售模式在渐渐的健全起来。

立足大东北陶瓷市场,对未来发展意义重大

      2013年8月中国建筑材料联合会正式授予沈阳市法库陶瓷产业集群——“中国瓷谷”称号。随着法库陶瓷产业集群内陶瓷市场的日渐增多,林光云毅然决然的选择大东北陶瓷城批发市场的展厅作为东北市场总基地,询问其原因,林光云说:“只有沈阳法库的区位能覆盖东三省的区域,也只有大东北陶瓷城可以提供给我们这样大的地方。我们会将原哈尔滨重心逐渐转移到法库大东北。大东北陶瓷城占居‘天时地利人和’的地理优势,并且大东北是最早进入法库的陶瓷市场,市场较为成熟,沟通起来较为方便,这是我们进入这个市场的最大优势! ”